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康樂氏橄欖油：新品上市巧打“差異牌”
作者：劉杰克品牌營銷實(shí)戰(zhàn) 日期：2006-3-14 字體：[大] [中] [小]
困局篇：四面埋伏
橄欖油對(duì)中國油類市場(chǎng)來說，是正宗的“舶來品”。“舶來品”要想在中國的“市場(chǎng)氣候”中求得生存和發(fā)展，就得深入了解橄欖油在中國油類市場(chǎng)的現(xiàn)狀。康樂氏橄欖油登陸中國最初的日子可謂是“四面埋伏”：消費(fèi)者對(duì)橄欖油的認(rèn)知不足、油類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、營銷渠道如何鋪展延伸、新組建的營銷團(tuán)隊(duì)亟待成長(zhǎng)成熟。
橄欖油以其獨(dú)特的口味、豐富的營養(yǎng)、美容功效和防治心腦血管病的保健功能而被譽(yù)為“液體黃金”。但是橄欖油未進(jìn)入中國市場(chǎng)之前，傳統(tǒng)食用油花生油、豆油等油類完全占據(jù)了國內(nèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)橄欖油的認(rèn)識(shí)往往仍然停留在美容、護(hù)膚的層面上，沒有養(yǎng)成長(zhǎng)期食用的習(xí)慣。
比起傳統(tǒng)食用油巨大的壓力，同行業(yè)橄欖油商的競(jìng)爭(zhēng)則顯得更加激烈。在康樂氏進(jìn)入中國橄欖油市場(chǎng)之前早有其他眾多國外橄欖油品牌入駐中國橄欖油市場(chǎng)。
以往，國內(nèi)橄欖油的營銷渠道多數(shù)集中在大超市并依賴于各級(jí)經(jīng)銷商，各大品牌對(duì)終端的爭(zhēng)奪日趨白熱化，不僅出現(xiàn)渠道“堵車”的情況，而且銷售成本一路攀升；同時(shí)，現(xiàn)代市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷變化、消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)多樣性的發(fā)展，康樂氏必須主動(dòng)鋪展更寬廣的營銷渠道。如何增加營銷網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大營銷渠道、完善營銷網(wǎng)絡(luò)成為擺在康樂氏人面前的一大攔路虎。
康樂氏橄欖油的營銷團(tuán)隊(duì)組建之初，尚未建立起基于自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)操作體系。如何對(duì)公司銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，如何打造一支精誠合作的營銷團(tuán)隊(duì)也成為康樂氏進(jìn)入中國市場(chǎng)亟待解決的問題。
四大困境迫使康樂氏及其全程營銷顧問伙伴——?jiǎng)⒔芸藸I銷機(jī)構(gòu)不僅要擁有破局的勇氣與魄力，更要具備破局的智慧與創(chuàng)新，一場(chǎng)并不亞于諾曼底登陸的“康樂氏登陸站”緊張地拉開了帷幕。
破局篇：五指合拳
面對(duì)以上困境，康樂氏人五指合拳、精心策劃突出重圍。在康樂氏橄欖油全線登陸中國市場(chǎng)之前，為最大程度地降低風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)谝粋�(gè)月左右的時(shí)間里與部分康樂氏加盟商共同進(jìn)行了前期市場(chǎng)的有益探索，取得了寶貴經(jīng)驗(yàn)。
深度細(xì)分：找到機(jī)會(huì)點(diǎn)
從市場(chǎng)地域選擇上，康樂氏橄欖油率先開辟中小城市的橄欖油市場(chǎng)空白，通過中小城市進(jìn)行試點(diǎn)，為各地加盟商提供經(jīng)營市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與成功之道，待到康樂氏市場(chǎng)運(yùn)作方法與體系成熟之后，再向大城市進(jìn)發(fā)，為全國推廣奠定良好基礎(chǔ)。短短一年時(shí)間，康樂氏成為國內(nèi)橄欖油市場(chǎng)成功突圍的“黑馬”，不僅取得了較高的市場(chǎng)份額，而且在國內(nèi)同行業(yè)也獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的口碑。
從產(chǎn)品品牌定位上看，康樂氏橄欖油將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定為25——60歲的女性。這個(gè)年齡段的女性對(duì)家庭衣食住行方面的購買決策也最有影響力，比其他人群更有時(shí)間參與社區(qū)活動(dòng)，更容易進(jìn)行口頭宣傳，對(duì)擴(kuò)大康樂氏橄欖油的影響起到事半功倍的效果。
差異化定位：找到突破點(diǎn)
面對(duì)國內(nèi)各大橄欖油品牌的競(jìng)爭(zhēng)，康樂氏選擇了差異化的產(chǎn)品定位，突出產(chǎn)品的天然、保健的優(yōu)勢(shì)，成功避免了中、低檔橄欖油的低價(jià)威脅，以高品位和富有親和力的品牌形象成功切入市場(chǎng)。
2005年初，康樂氏正式進(jìn)入中國市場(chǎng)。康樂氏雖然是在全球享有盛譽(yù)的國際性大品牌，但國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)其還知之甚少，采用最低的廣告成本，將品牌最大限度地傳播出去，成為康樂氏橄欖油中國市場(chǎng)全程營銷顧問伙伴——?jiǎng)⒔芸藸I銷顧問機(jī)構(gòu)的專家顧問們絞盡腦汁思索的問題。經(jīng)過慎重策劃，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)決定根據(jù)產(chǎn)品的功用及市場(chǎng)定位，為產(chǎn)品選擇一名形象代言人，并將形象代言人定位為“健康、智慧、美麗”。康樂氏極富創(chuàng)意地在北大、清華兩大國內(nèi)頂尖高校征集女博士來擔(dān)任形象代言人。消息一經(jīng)傳出，由于社會(huì)上對(duì)女博士話題的敏感性而在網(wǎng)上引發(fā)了網(wǎng)友們的熱烈討論：世界上有三種人，男人、女人和女博士，女博士是滅絕師太，女博士擔(dān)任形象代言人能否做好科研等等。招募形象代言人的活動(dòng)，首先就在國內(nèi)高校及網(wǎng)絡(luò)上引起了廣泛的關(guān)注與討論，成為紅極一時(shí)的話題，從而有效地傳播了康樂氏品牌，因此，選用代言人的過程為康樂氏作了一次成功而又免費(fèi)的“廣告宣傳”。
最后，形象清麗可人、陽光健康的北大女博士遇輝，因完美匹配康樂氏“健康源泉、美麗伴侶”的形象定位，脫穎而出。消息一傳出，中央電視臺(tái)，鳳凰衛(wèi)視、北京青年報(bào)、中國青年報(bào)、新浪網(wǎng)等各大媒體抓住女博士這個(gè)易為普通人誤解的特殊群體進(jìn)行深度挖掘，掀起了對(duì)女博士應(yīng)聘產(chǎn)品形象代言人事件報(bào)道的熱潮。
康樂氏這個(gè)策劃的高明之處在于：北大女博士遇輝不僅具有美麗健康的外表，同時(shí)更具有高品位的學(xué)識(shí)和智慧，從而完美地闡釋了康樂氏橄欖油的形象和品質(zhì)，博士本身所代表的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)會(huì)與消費(fèi)者心中對(duì)于知識(shí)的敬仰產(chǎn)生共鳴，大大增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力和可信度。同時(shí)，女博士一直是社會(huì)上關(guān)注而又存在偏見的人群，選用女博士作為形象代言人這一事件，可謂是“社會(huì)意義和商業(yè)效益兼?zhèn)洹保瑥亩鹕鐣?huì)的關(guān)注，形成了成功的事件營銷，使康樂氏橄欖油尚未正式投放市場(chǎng)，其品牌知名度已經(jīng)迅速擴(kuò)散到全國。
營銷個(gè)性化：找到啟動(dòng)力
品牌雖然一炮而紅，但若想在橄欖油市場(chǎng)獲得長(zhǎng)期而持久地發(fā)展，并領(lǐng)跑國內(nèi)橄欖油市場(chǎng)，則需要找到有效而持久的動(dòng)力來推動(dòng)產(chǎn)品的營銷。劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)總結(jié)選用形象代言人成功的經(jīng)驗(yàn)，開始為康樂氏橄欖油走個(gè)性化營銷的道路。
第一，產(chǎn)品入市之初，打出“純天然”牌，采用喝“油”比賽驗(yàn)證產(chǎn)品品質(zhì)和特色，支持康樂氏的品牌宣傳，促進(jìn)銷量的提升。
康樂氏初榨橄欖油系直接從橄欖果中榨出，未經(jīng)任何化學(xué)處理，所以，康樂氏橄欖油也可稱之為果汁，這種優(yōu)勢(shì)是任何其它食用油所無法比擬的。為有效突出康樂氏橄欖油的卓越優(yōu)勢(shì)，打好“純天然”這張牌，同時(shí)引起聚點(diǎn)效應(yīng)，我們?cè)谏鐓^(qū)策劃了康樂氏喝“油”比賽。此次活動(dòng)結(jié)束后，“康樂氏橄欖油是能生喝的食用油”這一名聲不脛而走，不僅居民們對(duì)此嘖嘖稱奇，而且康樂氏橄欖油也被冠之為“神油”，這一活動(dòng)有力地支持了康樂氏的品牌宣傳，促進(jìn)了銷量的提升。
第二，在銷售淡季，清華男博士在南國廣州上演“好男人”的體驗(yàn)式營銷，讓橄欖油走進(jìn)“尋常百姓家”，擴(kuò)大橄欖油的營銷范圍。
橄欖油按功用主要分為食用油、保健品、化妝品、禮品等幾大用途，根據(jù)不同的用途進(jìn)入不同的渠道進(jìn)行銷售。在2005年橄欖油銷售淡季，康樂氏又將“博士秀”重演了一次。這次的事件主角在廣州，邀請(qǐng)清華男博士郝曉健作為康樂氏橄欖油的廚房大使、“康樂氏好男人”在街頭為觀眾現(xiàn)場(chǎng)烹飪橄欖油美食�；顒�(dòng)吸引了大批的市民參加，廣州日?qǐng)?bào)、新浪、搜狐等媒體參與進(jìn)這一場(chǎng)“博士秀”的報(bào)道，使得康樂氏橄欖油的品牌迅速的在南國產(chǎn)生了巨大影響。
第三，冠名舉辦美容美體大賽，充分展示橄欖油美容塑身的神奇功效，讓橄欖油所代表的健康理念深入人心。
2005年末，康樂氏橄欖油與半島都市網(wǎng)等媒介聯(lián)合舉辦的“康樂氏橄欖油”杯減肥塑身大賽在海濱城市山東青島拉開帷幕。這一場(chǎng)活動(dòng)在山東市場(chǎng)掀起了一股橄欖油減肥健體旋風(fēng)，讓康樂氏健康生活的理念傳遞給大眾消費(fèi)者。
第四，出版行業(yè)專著《親親橄欖油》，增強(qiáng)康樂氏橄欖油專業(yè)性與權(quán)威性。
2005年，筆者作為康樂氏橄欖油中國區(qū)總裁出版了行業(yè)內(nèi)的第一本健康專著《親親橄欖油》。相對(duì)筆者出版的上一本橄欖油營銷專著《營銷力》主要闡述如何營銷橄欖油，《親親橄欖油》則是國內(nèi)第一本系統(tǒng)介紹橄欖油的產(chǎn)地、生產(chǎn)工藝和選擇技巧及橄欖油的健康、美容和保健作用的書籍。書一出版即連續(xù)登上了暢銷榜的行列，并得到搜狐網(wǎng)、新華網(wǎng)、中國網(wǎng)、中國食品報(bào)及書市周刊等強(qiáng)勢(shì)媒體的推介。伴隨著書的暢銷，越來越多的讀者和消費(fèi)者了解了橄欖油，尤其是康樂氏橄欖油，使消費(fèi)者對(duì)橄欖油由陌生到熟悉，由熟悉到喜愛，由喜愛到接受。同時(shí)，該書向讀者推薦了由康樂氏橄欖油所烹制的菜品，進(jìn)一步擴(kuò)大了康樂氏橄欖油的知名度與銷量。
渠道多樣化：找到推動(dòng)力
對(duì)于康樂氏橄欖油來說，選用加盟連鎖、傳統(tǒng)分銷體系、進(jìn)入“商超”（商場(chǎng)與超市）三種渠道的組合成為康樂氏橄欖油形成快捷的網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)的重要?jiǎng)恿χ弧?/DIV>
注：歡迎各位讀者與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家、企業(yè)戰(zhàn)略及品牌特許加盟經(jīng)營專家，動(dòng)態(tài)三級(jí)經(jīng)銷商管理體系創(chuàng)始人；多家財(cái)經(jīng)與行業(yè)媒介專欄作家；北京大學(xué)MBA；劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問、資深培訓(xùn)師；西班牙康樂氏橄欖油、韓國樸秀秀飾品等國際著名品牌中國市場(chǎng)總策劃及首席顧問；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略總監(jiān)、營銷總監(jiān)及總裁；著有代表作《營銷力》、《親親橄欖油》等。電話：010—86318968，電子郵件：jackliu@pku.org.cn，主頁：http://www.coloursy.com/
不管采用什么樣的營銷體制，康樂氏橄欖油都將品牌的推廣放在首位。這一做法，為康樂氏各大營銷渠道的開拓當(dāng)了一位優(yōu)秀的“急先鋒”。
作為渠道差異化的一種表現(xiàn)形式，康樂氏在進(jìn)入超市渠道前首先在全國推廣加盟連鎖店。加盟連鎖方式經(jīng)過若干年的發(fā)展，因?yàn)槠滹L(fēng)險(xiǎn)小成功率高正日益受到國人的認(rèn)同，成為了小資金創(chuàng)業(yè)的首選方式之一。在運(yùn)作加盟連鎖形式之初，康樂氏橄欖油便建設(shè)了完善的康樂氏橄欖油加盟網(wǎng)站。有加盟意向的人可以首先通過網(wǎng)站詳細(xì)地了解康樂氏橄欖油的情況以及在行業(yè)內(nèi)的業(yè)績(jī)，并且可以直接通過網(wǎng)站下載并填寫申請(qǐng)表，方便快捷，從而節(jié)省了雙方的信息成本。
康樂氏中國區(qū)總部在各地設(shè)置加盟連鎖時(shí)，非常注意合理安排加盟店的地域安排，不會(huì)讓同一地區(qū)出現(xiàn)“相煎何急”的局面，從而保證了各地加盟商的利潤。這種既擴(kuò)大康樂氏效益同時(shí)又為加盟商考慮的做法，贏得了加盟商的充分信任。
品牌推廣和促銷活動(dòng)相結(jié)合的方式事實(shí)上取得了很大的成功，康樂氏在不到一年的時(shí)間內(nèi)已建設(shè)了二百余個(gè)經(jīng)銷加盟商，且都是采取“先款后貨”的合作方式，確實(shí)是戰(zhàn)績(jī)輝煌。
不論是直接進(jìn)入“商超”還是中間商營銷的渠道，康樂氏不僅維持致力于擴(kuò)大產(chǎn)品品牌，從而增加與“商超”或中間商談判時(shí)的砝碼，而且注意建立良好的客情關(guān)系。康樂氏提倡業(yè)務(wù)員“三多”即多溝通、多拜訪、多幫忙。通過這一系列措施，康樂氏與客戶建立良性互動(dòng)關(guān)系。
地區(qū)分銷有助于迅速占領(lǐng)全國市場(chǎng)，直銷能保持康樂氏對(duì)市場(chǎng)的控制力并贏得更多利潤，因此康樂氏也采用直銷和分銷相結(jié)合的渠道策略，受理團(tuán)購業(yè)務(wù)。通過這些方法，康樂氏在不到一年的時(shí)間里讓本品牌的產(chǎn)品覆蓋中國的大部分地區(qū)。
團(tuán)隊(duì)精品化：找到競(jìng)爭(zhēng)力
建設(shè)一只精品團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌的推廣及建設(shè)將起到非常重要的作用。因此，康樂氏充分利用橄欖油銷售淡季進(jìn)行公司銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)。
第一，公司將分駐在外地的商務(wù)代表召回總部，與總部營銷部門的員工一起由總部的營銷專家進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)的員工業(yè)務(wù)能力明顯加強(qiáng)。
第二，公司建設(shè)了一個(gè)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的完善的在線培訓(xùn)系統(tǒng)。這套系統(tǒng)包括：渠道建設(shè)、公關(guān)促銷、市場(chǎng)調(diào)研、會(huì)議營銷、社區(qū)營銷等部分，使得所有的經(jīng)銷商都可使用這一系統(tǒng)對(duì)自己進(jìn)行培訓(xùn)，解決工作中遇到的普遍性的疑難問題。這樣，即便是有些經(jīng)銷商前從未從事過營銷工作，他們也可借助康樂氏的培訓(xùn)體系輕松邁入橄欖油行業(yè)并取得成功。
第三，公司總部的營銷專家奔赴全國各地，針對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。筆者也曾前往河南等中原地區(qū)進(jìn)行研討及為部分經(jīng)銷商進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。
通過一系列為員工培訓(xùn)的舉措，康樂氏內(nèi)部的上下級(jí)之間、員工之間、經(jīng)銷商與總部之間形成了良性互動(dòng)與交流，不僅解決了營銷過程中遇到的問題，而且促進(jìn)了康樂氏的品牌建設(shè)，并由此在建立成熟的營銷隊(duì)伍之路上邁出了一大步。
升局：煮沸市場(chǎng)
2005年七、八月，康樂氏利用淡季的到來之際，不僅在北京等主要市場(chǎng)自己進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研，還委托在全國各地的經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，并取得了圓滿的結(jié)果。
為了保證整個(gè)調(diào)研活動(dòng)的科學(xué)、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效并實(shí)現(xiàn)調(diào)研目標(biāo)，在活動(dòng)正式開展前，我們首先做好調(diào)研活動(dòng)流程設(shè)計(jì)，之后通過大量的定性調(diào)研與定量調(diào)研工作獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，并針對(duì)所收集的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)統(tǒng)計(jì)分析，再得出決策的重要依據(jù)來支撐康樂氏橄欖油整體的品牌推廣工作。正是這些來自一線市場(chǎng)的信息反饋，讓康樂氏在2006年能引進(jìn)更多的符合消費(fèi)者需求的新的產(chǎn)品線，滿足進(jìn)一步細(xì)分的中國橄欖油市場(chǎng)的需要，讓康樂氏橄欖油產(chǎn)品體系由原來的康樂氏金牌初榨橄欖油單一產(chǎn)品線變?yōu)閷碛锌禈肥蠘O品金牌初榨橄欖油、“油中之王”金牌初榨橄欖油、“液體黃金”金牌初榨橄欖油、“生命動(dòng)力”金牌初榨橄欖油、“美女之寶”金牌初榨橄欖油、特純橄欖油、橄欖油系列化妝用品、洗護(hù)用品在內(nèi)的多個(gè)系列的高中低檔齊全的多元產(chǎn)品大家族，讓康樂氏從2006年起能夠成功擴(kuò)張到融傳統(tǒng)超市賣場(chǎng)渠道、加盟連鎖店渠道與會(huì)員直銷體系為一體的復(fù)合分銷體系。
伴隨著2006年元旦、春節(jié)等一系列喜慶節(jié)日的到來，康樂氏構(gòu)建出產(chǎn)品獨(dú)特的包裝風(fēng)格和文化內(nèi)涵，為送禮一族提供包裝精美的禮品盒，使促銷成為消費(fèi)者過節(jié)的標(biāo)志�？禈肥祥蠙煊驮谫�(zèng)送、折扣、禮物、優(yōu)惠上都獨(dú)樹一幟，一方面蘊(yùn)涵健康、象征生命力的綠色作為包裝底色，傳達(dá)出祝福健康的心聲；另一方面畫面上利用了代表富貴吉祥的黃色畫出康樂氏產(chǎn)品的圖標(biāo)，在中國傳統(tǒng)節(jié)日里為人們帶去吉祥的聲音，同時(shí)，黃色和綠色相映成趣地成為高品質(zhì)金牌初榨橄欖油的顏色，為禮品錦上添花。從而，一舉打破“紅色”包裝一統(tǒng)天下的局面，格外吸引消費(fèi)者眼球。
結(jié)局：走向豐收
康樂氏之所以成為群雄逐鹿的中國橄欖油市場(chǎng)的黑馬，源于它應(yīng)運(yùn)而生，順勢(shì)而行，造勢(shì)而成。
當(dāng)中國橄欖油市場(chǎng)方興未艾之時(shí)，這位西班牙貴族漂洋過海來到中國；當(dāng)眾多消費(fèi)品牌忙于請(qǐng)影、視、歌壇明星擔(dān)當(dāng)代言人時(shí)，康樂氏大膽選用女博士擔(dān)當(dāng)形象代言人，博得了極好的人緣；在眾多橄欖油品牌在各大城市“廝殺”之際，康樂氏則峰回路轉(zhuǎn)，選用中小城市作為試點(diǎn)，隨后將成功經(jīng)驗(yàn)推廣至其他大市場(chǎng)；在市場(chǎng)運(yùn)作模式日益同質(zhì)化、營銷渠道多樣化的今天，康樂氏則另辟蹊徑，采用加盟連鎖等多種模式相結(jié)合的方式；在淡季，康樂氏不僅忙著開拓市場(chǎng)，更是注重營銷團(tuán)隊(duì)的打造與培訓(xùn)……歸根結(jié)底就是“個(gè)性、個(gè)性、再個(gè)性”。
商場(chǎng)也如逆水行舟，不進(jìn)則退�？禈肥系膹V告設(shè)計(jì)、文案系統(tǒng)、加盟體系、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及終端促銷等環(huán)節(jié)就像龍舟上不同的舵手，精誠合作激流勇進(jìn)。康樂氏在中國市場(chǎng)將繼續(xù)加強(qiáng)其“國際橄欖油專家”的地位，將勝利進(jìn)行到底。（與本文同主題文章原載于《銷售與市場(chǎng)》）注：歡迎各位讀者與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家、企業(yè)戰(zhàn)略及品牌特許加盟經(jīng)營專家，動(dòng)態(tài)三級(jí)經(jīng)銷商管理體系創(chuàng)始人；多家財(cái)經(jīng)與行業(yè)媒介專欄作家；北京大學(xué)MBA；劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問、資深培訓(xùn)師；西班牙康樂氏橄欖油、韓國樸秀秀飾品等國際著名品牌中國市場(chǎng)總策劃及首席顧問；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略總監(jiān)、營銷總監(jiān)及總裁；著有代表作《營銷力》、《親親橄欖油》等。電話：010—86318968，電子郵件：jackliu@pku.org.cn，主頁：http://www.coloursy.com/